독심술의 비밀

관심이 생기면 동공이 커진다

흔히 ‘눈은 마음의 창’이라고 한다. 실제로 눈의 움직임을 통해 상대의 심리를 파악할 수 있다. 동공은 외부에서 들어오는 빛의 양을 조절하는 카메라 조리개 역할을 한다. 하지만 심리 상태에 따라서도 동공의 크기가 달라진다.

미국의 심리학자 에커드 헤스는 독서에 열중하는 사람이나 뭔가에 강한 관심이 동공 크기에 영향을 준다는 사실을 발견했다.

예를 들면, 여자에게 아기의 사진을 보여 주거나 남성에게 누드 사진을 보여주면 동공이 20~25%나 확대된다. 또한 남성에게 여자의 누드 사진을 보여 주니 동공이 20%나 커졌다. 관심이 큰 대상을 볼 때 동공이 커지므로 동공에 그 사람의 마음이 나타나는 셈이다.

그래서 세일즈맨이나 프로 도박꾼은 상대의 눈동자 변화를 보고 그 사람의 심리를 읽을 수 있다고 한다. 우수한 세일즈맨은 물건을 보는 고객의 눈동자가 커진 것을 보고 판매 영업에 더 박차를 가한다. 그러니 거절을 잘 못하는 사람은 아예 상품을 보지 말고, 눈을 마주치지 않도록 조심하는 게 좋다.

그리고 이성 친구와 이야기할 때 상대의 동공이 커져 있다면 당신에게 호감이 있는 것이다.

테이블 모양이 대화에 주는 영향

테이블 모양이 단순히 원형이냐 사각이냐의 차이만으로도 대화의 효과는 달라진다고 한다. 사각 테이블은 이성적이고 자기중심적 성향이 활성화되며 자리에 따라 우위가 결정된다. 이에 반해 원탁 테이블은 자리의 우위가 불분명하기 때문에 리더십을 발휘하기 어렵다고 한다.

그러므로 자유롭게 의견을 주고받을 때는 원탁 테이블이 좋다. 참가자에게 대등한 발언을 할 기회를 주므로 화기애애한 분위기로 대화할 수 있기 때문이다.

원탁 테이블에서 대화할 때 리더의 좌우 자리가 비는 일이 많다. 원탁 테이블에서는 모두가 평등하게 앉을 수 있으므로 특별한 자리를 만들어내어 자리의 권위를 만드는 것이다. 또 친밀함을 주고받을 때도 원탁 테이블이 좋다고 한다.

1968년에 파리에서 열린 베트남 평화 회담에서도 원탁 테이블이 사용되었다. 이 교섭 때는 테이블의 모양을 두고 8개월이나 다투었다고 한다. 회담을 자국에 유리한 전개로 이끌기 위해서 자리 분배에 논의가 있었던 것이다. 결국 사각 테이블에서는 토의에 유리한 자리, 불리한 자리가 생기므로 원탁 테이블로 결정이 났다.

방의 크기로 회의 분위기를 조절할 수 있다

10명 전후의 사람들이 토론할 때, 크고 여유가 있는 방을 이용할 때와 작고 사람이 많아 어수선한 방을 이용할 때는 회의 결과가 달라진다고 한다.

모의재판을 이용한 실험 결과에 따르면 여성만으로 구성된 배심원단에서는 큰 방보다 작은 방에서 심의할 때 더 부드러운 판단을 내렸다고 한다. 한편 남성만으로 구성된 배심원단에서는 반대로 작은 방에서 심의할 때 더 엄격한 판단을 내렸다고 한다.

방 크기는 토론 분위기에도 영향을 미친다. 앞서 소개한 실험에서 여자만으로 구성된 배심원단은 작은 방에 있을 때 서로 더 부드러웠고, 회의가 원만하게 이루어졌다고 대답하는 사람이 많았지만, 남자만으로 구성된 배심원단은 큰 방 분위기가 더 부드러웠고 회의가 원만했다고 대답한 사람이 많았다. 하지만 남녀를 섞어서 구성했을 때는 방의 크기가 회의 결과나 토론 분위기에 큰 영향을 미치지 못한다는 사실도 확인되었다.

그럼, 이런 사실을 이용하여 회의 분위기를 조절할 수 있을까? 일반적으로 남자들끼리만 작은 방에서 토론하면 서로 공격적인 태도로 경쟁하려고 든다. 그래서 진심을 터놓고 토론이 활발하게 이뤄지려면 다소 좁은 방에서 참가자들의 몸이 닿을 수 있도록 하는 게 좋다.

하지만 회의를 형식적으로 끝내고 싶을 때는 크고 쾌적한 방을 이용하는 게 좋다. 여자들로만 구성되는 경우에는 그 반대이다.

길거리 설문 조사의 진짜 목적

도심의 혼잡한 곳에서 “잠깐 설문에 좀 참여해 주세요”라며 거리 조사를 유도하는 사람들을 볼 수 있다. 그들의 최종적인 목적은 고가의 영어 회화 교재를 팔거나 신흥 종교를 전도하기 위함이거나 단체의 기부를 얻기 위함이다.

그렇다면 그들이 설문을 가장해 접근하는 이유는 무엇일까? 사람은 작은 부탁을 들어준 뒤 큰 부탁을 들었을 때 거절하기가 쉽지 않다. 이들은 이 사실을 알고 설문 조사라는 작은 요구를 한 뒤 상대가 들어주면 큰 부탁을 강요하려는 속셈이다.

이는 ‘문간에 발 들여놓기 기법’이라고도 하는데, 영업 기술의 일종이기도 하다. 작은 부탁을 해 고객이 거절하지 못할 때 진짜 용건을 들이미는 것이다.

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