심리학 사용법 - 집단 극화 효과
집단 극화 효과
똑똑한 사람들이 모여 멍청한 결정을 내리는 심리
멋진 사업 아이디어가 떠올랐다. 회사를 차리기만 하면 돈방석에 앉기는 식은 죽 먹기다. 그런데 어떻게 자금을 모을 것인가? 퇴직금으론 어림도 없고 대출에도 한계가 있다. 그래서 친구들의 투자를 받기로 결심했다. 물론 수익금은 투자에 비례해 나누기로 하고 말이다. 최대한 친구들의 돈을 많이 끌어모으고 싶다면 어떻게 하는 게 좋을까? 첫째, 친구들을 개별 면담하여 사업 아이디어를 설명한다. 둘째, 친구들을 모두 집으로 초대해 저녁을 함께 먹고 사업 문제를 토론한다.
드디어 창업했다. 몇 달간 실적이 꽤 탄탄했다. 그런데 새로운 업체가 계약을 해 달라며 찾아왔다. 위험 부담이 커서 거절하고 싶지만 경영에 관한 중요한 문제는 투자자 친구들과 함께 결정해야 한다. 새로운 업체와 계약하지 않으려면 어떻게 하는 게 좋을까? 첫째, 친구들을 개별 면담하여 위험성을 설명한다. 둘째, 친구들을 모두 집으로 초대해 저녁을 함께 먹고 새로운 업체에 대해 토론한다.
답을 먼저 알려 주겠다. 위험 부담이 큰 선택을 선호한다면(사업 자금으로 친구들의 돈을 많이 끌어모으고 싶다면) 친구들과 함께 저녁을 먹으며 토론하라. 반대로 지금 이 상태를 유지하고 싶다면(새로운 업체와 계약하고 싶지 않다면) 친구들을 각각 찾아가 이유를 설명하라. 여러 명이 함께 결정하는 경우 그 결정이 극단적으로 이루어지는 ‘집단 극화 효과’ 때문이다.
5년 전 대학을 졸업하고 공무원으로 일하는 여성이 있다. 퇴직 후에는 연금도 받을 수 있지만 월급이 크게 오르지는 않는다. 그런데 얼마 전 새로 시작한 작은 회사에서 그녀에게 제안을 했다. 지금보다 훨씬 높은 연봉을 제시하면서 앞으로 회사 매출에 따라 경영권의 일부도 주겠다고 한다. 문제는 그 회사의 재정 건실도가 비교적 낮다는 것이다. 당신이 그녀의 친구라면 회사의 재정 건실도가 어느 정도면 이직을 권하겠는가? 조지메이슨 대학교의 심리학자 딘 프루잇이 참가자들에게 던진 질문이다. 개별적으로 응답하게 했을 때 참가자들은 재정 건실도가 평균적으로 66.4퍼센트가 되어야 이직을 권하겠다고 대답했다. 그런데 집단에서 토의한 후 응답하게 했더니 평균 56.9퍼센트가 나왔다. 집단의 토론이 9.5퍼센트나 모험을 감수하도록 한 것이다. 이처럼 토론 전보다 토론 후에 더 모험적인 결정을 하게 되는 것을 ‘모험 이행’이라고 한다.
그렇다고 집단의 선택이 개인의 선택에 비해 모험을 선호하는 방향으로만 이루어지는 것은 아니다. 원래 모험적이었던 집단은 토론 후에 더 모험적이 되며, 원래 보수적이었던 집단은 토론 후에 더 보수적이 된다. 집단 극화 효과가 나타나는 이유는 구성원들이 집단에서 좋은 평가를 받기를 바라기 때문이다. 그래서 집단의 태도가 어느 한 방향으로 치닫기 시작하면 구성원들은 그와 반대되는 주장을 누르고 찬성 의견을 더욱 강화하여 다른 구성원들의 동의를 얻고자 한다. 또 집단의 의견이 비슷할 경우 더 극단적인 주장을 하는 사람이 지도자로 부각되는데, 그럴 때 구성원들은 지도자의 의견을 따르는 경향이 있어 원래 의견보다 더 극단적인 쪽이 지지를 받게 된다. 마지막으로 집단에 소속되면 개인의 책임이 줄어들어 다각적 검토에 소홀해진다.
문제는 때로 집단이 내린 결정이 개인이 내린 결정보다 나을 게 없는데도, 심지어 더 멍청한데도 그 결정을 신뢰한다는 것이다. 집단이 결정하면 혼자 결정할 때보다 많은 지식이 동원되어 더 나은 결정을 할 것이라고 믿기 때문이다. 그런데 집단 구성원의 응집력이 강할 경우 만장일치를 얻고자 하여 여러 가지 대안적인 방안을 검토하는 것을 억누르기도 하는데, 이런 비합리적인 사고방식을 ‘집단사고’라고 한다.
집단사고의 대표적인 사례가 존 F. 케네디 대통령의 피그 만 침공 작전이었다. 피그 만 침공 작전은, 미국의 후원하에 1400명의 카스트로 반대 세력이 피그 만에 교두보를 확보하면 미 공군이 급습하여 카스트로 세력을 무력화시키겠다는 계획이었다. 그러나 계획대로 실행된 것은 아무것도 없었고, 오히려 1200명이 죽거나 체포당해 몸값으로 5000만 달러의 식량과 의약품을 지불해야 했다.
쿠바 지도만 제대로 봐도 피그 만 침공 작전이 불가능하다는 것은 누구나 눈치챌 수 있었다. 그런데 케네디 대통령을 비롯해 미국의 가장 똑똑하다는 사람들이 모여 멍청한 결정을 내린 것이다. 조급하게 결정을 내리느라 이의를 허용하지 않았고, 부정적인 정보는 여러 경로를 통해 차단되었기 때문이다. 특히 구성원 간 응집력이 강한 집단일수록 이러한 경향은 강하다.
어떻게 이런 일이 일어날 수 있는지 놀라운가? 정신을 똑바로 차리고 대안을 꼼꼼히 따져 보려고 하지 않으면, 당신도 어느새 집단의 의견에 찬성하고 있는 자신을 발견하게 될 것이다. 그러므로 가능한 많은 변수를 검토해 보겠다고 나서고, 자신의 의견이 집단의 그것과 일치되지 않는다고 침묵하지 마라. 남들이 들어 주건 말건 당신의 의견을 당당하게 알려라. 그것이 집단의 멍청한 결정으로부터 벗어나는 유일한 길이다.
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