직장생활 심리학
직장생활 심리학
“마음을 단련하면 더 여유 있게 직장생활을 할 수 있다”
휴머니즘 관리가 업무 효율을 높인다
하버드는 세계에서 가장 우수한 인재들이 모인 곳이다. 모든 하버드생의 마음에는 휴머니즘 관리 철학이 심어져 있다. 이것이 바로 하버드인이 기업에서 남들보다 더 나은 위치를 차지하는 비결이다.
마이크로소프트는 줄곧 휴머니즘 관리에 힘을 쏟았는데 이는 다른 회사 직원들의 부러움을 샀다. 마이크로소프트에서 모든 직원은 자신의 독립된 사무실을 갖고, 각각의 사무실은 서로 분리되어 있다. 이 사무실에는 독립된 출입문이 있고, 큰 유리창이 있다. 직원들은 창문을 통해 밖을 내다볼 수 있다. 사무실의 면적은 대부분 비슷하다. 빌 게이츠도 예외는 아니다. 사무실의 위치 역시 직원 스스로 선택할 수 있다. 만약 자신이 처음 선택한 위치가 마음에 들지 않는다면 만족할 때까지 계속 변경 신청을 할 수 있다.
마이크로소프트의 모든 직원은 자신의 사무실에 절대적인 자주권을 갖는다. 자신의 습관에 따라 책상의 위치를 정할 수 있고, 개인의 취향에 따라 인테리어를 변경할 수 있다. 이에 대해 누구도 간섭할 수 없다. 마이크로소프트의 이러한 환경은 다른 회사와는 크게 구분된다. 마이크로소프트의 직원들은 스스로 출퇴근 시간을 정한다. 잔업도 스스로 결정한다. 시애틀의 날씨는 맑은 날이 드물기 때문에 맑고 화창한 날이면 직원들은 바깥으로 나가 자유롭게 산책하며 햇볕을 쬘 수 있다. 마이크로소프트에서는 아무도 직원에게 이렇게 해라, 저렇게 해라 말하지 않는다. 어떤 도구를 사용하는지도 모두 스스로 결정한다.
하버드인인 빌 게이츠는 기발한 휴머니즘 관리를 통해 직원들의 업무 열정을 자극해 불후의 마이크로소프트 제국을 만들었다. 동시에 창의력이 뛰어난 인재를 모으는 데 힘썼다.
심리학자들은 “직원을 두 손으로 일하는 도구로만 볼 것이 아니라 더 효과적으로 역량을 발휘하도록 한다면 그들은 풍부한 지혜의 원천이 될 것”이라고 말한다. 한 기업에서 리더는 끊임없이 명령을 내리고, 직원은 기계처럼 일한다면 직원이 100% 정확하게 일한다고 해도 회사에 창조적인 성과를 가져다주지는 못할 것이다. 리더는 직원의 이익에서 출발해 그들의 실질적인 문제를 해결해주고, 모두에게 자신을 개발할 수 있는 기회를 제공해야 한다. 유쾌한 업무 분위기를 조성하여 직원과 회사가 하나 되어 더 많은 가치를 창출하는 것이 바로 휴머니즘 관리의 목적이다.
‘절충안’을 활용하는 기술
오래전 미국의 주방용품 판매회사인 윌리엄스 소노마에서 고급 제빵기를 출시했었다. 당시 가장 잘 팔리던 제빵기보다 훨씬 좋은 제품이었다. 그런데 이상하게도 이 제품이 출시되자 오히려 원래 잘 팔리던 제빵기의 매출이 두 배로 뛰었다.
이타마르 시몬슨 교수는 고객이 여러 모델의 상품 중 하나를 고를 때 ‘절충안(최소한의 사용을 만족시키면서 심리적으로 최고 가격을 초과하지 않는 상품)’을 선택한다고 주장했다. 다시 말해 두 개의 상품 중 하나를 선택할 때에는 가격이 더 낮은 쪽을 선택한다는 것이다. 이때 가격이 더 높은 상품이 등장하면 고객은 가장 싼 상품을 포기하고 중간 가격의 상품을 선택한다. 이러한 고객의 심리 때문에 윌리엄스 소노마가 출시한 고급 제빵기는 원래 잘 팔리던 제빵기를 ‘절충안’으로 만들어 더욱 불티나게 팔리는 상황이 연출된 것이다.
이 사례가 시사하는 것은 무엇일까? 그리고 어떻게 해야 더 많은 이윤을 얻을 수 있을 것인가? 가령 당신이 회사의 사장이나 영업팀장인데 팔아야 할 몇 가지 상품과 서비스가 있다고 생각하자. 이때 기존의 제품과 성능은 비슷하지만 고급 제품을 새롭게 출시할 경우 이 신 제품은 당신의 판매에 최소한 두 가지 장점을 가져다줄 것이다. 첫째, 고급 제품은 소수의 소비 그룹을 만족시키고, 그 회사는 업계의 선두에 위치한다는 인상을 준다. 둘째, 고급 제품이 가져다주는 또 다른 잠재적 장점은 그보다 낮은 등급의 제품 가격을 더욱 매력적으로 보이게 한다는 것이다.
일상에서 우리는 이 원리를 충분히 이해하지 못하고 있다. 가장 익숙한 예를 들면 많은 술집에서 비싼 술을 메뉴판의 아래쪽에 표시한다. 이렇게 되면 고객이 미처 보지 못할 수도 있다. 그리고 일부 술집에서는 비싼 술의 메뉴판을 따로 만들기도 한다. 분리된 두 개의 메뉴판은 가격에 따라 술을 대비시켜 중간 가격의 술이 갖는 절충안의 장점을 살리지 못한다. 그 결과 중간 가격의 술은 매력을 상실하고 만다. 사실 조금만 생각을 바꾸면 매출을 올릴 수 있다. 비싼 술과 다른 술을 함께 표시하고, 비싼 술을 좀 더 눈에 띄게 메뉴판의 맨 위에 표시하는 것이다. 이렇게 하면 중간 가격의 술은 절충안이 되어 사람들의 선택을 받기 쉽다. 이러한 절충안 전략이 제빵기의 판매나 술집의 영업 또는 숙박에만 국한되는 것은 아니다. 어떠한 제품이나 서비스를 판매하든 고가의 제품을 제시해 중간 가격 제품을 잘 팔리게 할 수 있다. 고급 제품의 등장은 고객의 심리를 적절히 이용해 한 단계 낮은 제품의 판매를 촉진함으로써 전체 매출에 무시할 수 없는 기여를 한다.
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